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PGEC年度大会|杜剑峰:坚持、专注、匠心,做行业细分领域的隐形冠军

见道网 2022-01-13 11:27
  • 首帆动力将面对客户,充分考虑客户意愿,在行业的细节方面做到最好,树立企业品牌
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2021中国发电设备行业年度大会&中内协应急动力装备专委会会员大会于2022年1月6日在山东潍坊隆重召开。首帆动力科技有限公司董事长杜剑峰受邀出席大会,并围绕“大柴发行业未来发展方向及实施路径探索”发表主题演讲。

尊敬的邢总、刘总、各位嘉宾、各位朋友,大家上午好!

回顾2021年,我们有很多感慨,有挑战,有机遇,我们遇到了很多困难,我们也看到更多的希望!总体来讲,正如刚刚邢总所讲,2021年对于我们柴发行业而言,对于我们内燃发电行业而言,是一个丰收之年、收获之年。展望2022年,目前我国的经济下行压力比较大,全球的形势呢,美国对我们的压制短期之内不可改变。所以我个人对于我们行业,我特指我们柴发行业,整体的近期发展不是非常乐观,中期和长期的发展可能更加不是太乐观。这是我的总体观点。

在此百年未遇之大变局下,我觉得保持我们每个人的终生学习能力,可能是我们面对未来非常重要的一个核心竞争力。我今天讲的题目对于我而言太大了,当时给我这个题目的时候,我说我驾驭不了,不过既然来了,也已经做了一些准备。讲之前呢我先声明一下,我有四个观点事先申明一下。第一,此题目很大,我是本着一颗勇敢的心来试做一个浅的探索。第二,这是我的个人之见、一管之见,希望大家以平常心看待,若有想拍砖处,请反而要给我鼓掌。第三点,这里所说的大柴发行业就是大型柴油发电机组OEM制造厂商,不是内燃机行业,其它相关行业我不做过多揣测。第四,此处我本来不想提到首帆动力,但因为我不便也不敢对行业大佬及现场的同仁们评头论足,所以我不得已在里面还是提到了很多有关我们首帆动力的情况,把首帆做得比较好的一面和不足的一面都呈现给各位同仁,目的只有一个,为的是对我们的大柴发人有所启发,能启发到大家的一些思考,我就很满足了。

言归正传。我分五块内容阐述一下我的观点,第一个整体行业概览,第二个是企业现状,第三个是危机并存,第四个是思考应对,第五个是各美其美。

行业概览,大柴发行业中国市场容量只有200-250亿元,具体的数字我不清楚,为什么?因为我从不同的渠道,甚至一些官方权威的渠道得到的数据都不一样,基本上说是225亿左右吧,这是中国市场的容量,全球市场容量大概乘以10计算。首先我想说我们这个赛道比较窄,我今天讲的一些观点我刚才说了是我的个人观点,不希望这个观点引起大家一些对未来信心的不足,只是想谨慎一点而已。这样的市场容量对于我们目前的一些特定的新兴行业来讲实在是太小了。所以说赛道先天性比较窄,门槛先天性比较低!我们整体的全球发电总量,还有总体按地区不同的发电量这块我不具体讲了。我想说备用市场需求量是比较大的,全球备用市场有哪些?大家可以看看,发展中国家,包括通信电力、交通运输、石油石化部门,还有全球不同国家基础电力设施的基建程度不一样。我国发电机组总产量,这里我有一些统计,今年是出口形势比较好,昨天晚上聊天时科泰金总还讲到,出口型企业2021年大家都是喜获丰收的,增长达不到30%都不敢上台讲话了。但是2021年的丰收不能代表未来都能丰收,当然我希望未来大家都能丰收,在我们认清大形势以后,机会来了我们就要抓住。

截止到2021年11月我们累计出口是35.86亿美元,相比2020年全年已经上涨了16.66%。截止到2021年11月出口额排名前十的国家是:菲律宾、澳大利亚、印尼、阿联酋、俄罗斯、越南、土耳其、泰国、智利、沙特。

下面我讲一些大柴发行业OEM制造企业的经营现状。经营模式,我大概做了一下分类,一些是产品型公司,一些是项目型公司。商业模式大概可以分成销售类、租赁类。销售类里面我们可以从销售模式上分成直销型、分销型;销售模式有内销型、外销型;销售行业有备用型、主用型;这些我之所以做分类,只是想告诉大家,我们每一个企业都有自己先天的禀赋,你是怎么起家的,你是怎么进入这个行业的,怎么成功的,必然是有你的优势在。你的优势就是你目前最大的竞争力,你千万不要轻易放弃,轻易改变,轻易去学别人;你要坚持你的优势,强化你的优势,不断的将它做更大、做更强。你的优势是你所最擅长的,可能是别人所不擅长的,或者说你所最擅长的正是你优于别人的地方,你没有必要去迎合别人,反而,坚持自己的擅长这点非常重要。

关于租赁型公司有一个现象我要提一提。有些OEM工厂就专注于租赁机组的生产,比如说我们首帆也是做租赁机组的生产,我们为全球知名的大型移动电力租赁公司做一些专业的租赁款发电机。但是我们只做运动员,不做教练员,我自己做了生产,我是生产商,我不会将机组直接租赁给市场上的客户或用户,我不干租赁公司该干的事。而也有OEM工厂,既制造发电机组,也开发电机组租赁公司,两样都能做好吗?这样的人一定也有,但我个人认为更应是专业的人干专业的事,我们应该专注于自己的专业,坚守于自己的本份,这样我们的企业经营之路可能才能走得更长远。

另外我想提一个企业核心竞争力的问题。这个问题我个人觉得对于我们行业来讲,我之所以把它作为一个问题提出来,是因为我觉得它是一个大问题,因为我们这个行业很难有谈得上核心竞争力的东西,我们发电机组行业两头在外,上游技术门槛像发动机、发电机由上游供应商说了算,下游是客户说了算,市场说了算,我们自己的核心竞争力在哪里呢?有谁能告诉我说我们公司这个东西是所有行业其他人都不具备的,只有我们有的?另外,纵然你有,别人也可以很容易地效仿,所以我提到了护城河宽和深的问题,首先你有没有护城河,没有护城河就谈不上宽和深。有了护城河,你再想想,我说在澳大利亚高端租赁市场,我们的产品领先同行业两年左右的时间,为什么这么说?因为我们把整个澳大利亚市场的AS3000的标准基本吃透了。我们已经做了五六年了,行业里最高端的最大的发电机组租赁公司,他们对产品细节上的苛刻要求,他们对产品安全性的苛刻要求,我们做了很多细致的工作!但这个算是核心竞争力吗?也不算。核心竞争力是别人学不了的,而这些东西首帆能做到,其他公司花一到两年时间也可能做到。所以从这一点讲,我对于我们大柴发行业是比较担心的,我觉得所谓的技术壁垒实在太少了,整个行业的进入门槛实在太低了,产品的同质化竞争太普遍了,在这个行业里面要做大的突破比较难。

我开始讲到我对我们行业的短期和中期都不太乐观,为什么?看一个数字,国际能源署预计2050年全球发电机组较2019年将增长2.5倍,其中化石能源发电装备将由超过60%下降到不足20%,这是一个大趋势,全球都在讲碳中和,不只中国在讲。另外全球电力消费增速放缓了,2019年只增长了2%,2020年是下降了2%,刚刚过去的2021年我们到底是什么样的结果?这个数字我还不知道。为什么2021年本行业中国企业是个丰收的大年?因为全球疫情、全球供应链、全球物流都出了大问题了,导致其它国家的同行们暂不能组织劳动力和供应链来顺利生产和出运了,但全球市场的部分刚需还在,所以这机会给到我国了。但疫情会一直持续吗?持续多久?疫情结束以后会怎么样?国际供应链和物流的未来会怎么样?最近因为疫情的肆虐,全球很多国家新冠患者数量又创历史新高了,但我坚信,总有一天后疫情时代会到来,迟早甚至很快,假如真是2022年后疫情时代就到来了,全球的物流成本降下去,海外供应链都通了,到那时候我们出口型的企业还能像今天这样笑得如此灿烂吗?这是我比较质疑的。

谈谈我国的3060,我了解了一下全球碳达峰的情况,到目前为止没有实现的国家是中国、马绍尔群岛和墨西哥。碳中和,这里面有三个国家表明是要到2060年,分别是我们中国,巴西和哈萨克斯坦。这些方面,我们是被形势倒逼的!当然我说这是我国非常伟大的决策,因为我们充分把握和利用到了最长的发展机遇,到了这个时候也是需要承担起这个全球责任了。我们中国改革开放40多年的飞速发展,创造了人类发展历史上的奇迹,数千年来在人类发展历史上,从来没有任何一个时代的社会实现过这样的增长。所以,我们中国的3060既然作为国策确定下来了,这当中我们的机会就来了。在哪里?怎么抓住,请大家自己思考。

我们回顾一下2021年世界都发生了哪些大事?拜登入主白宫、我们习大大提出了2030年实现碳达峰2060年实现碳中和、中国共产党诞辰100周年、美国重返巴黎协定等等。请注意,碳中和已成为了时下全球最重要的课题,这个大趋势面前,我们每个人都是沧海一粟,怎么样顺应历史潮流的发展,借此大势,实现我们个人的小梦想、小理想,我们在座每位需要多多思考。

我个人认为目前是一个伟大的历史机遇期,特别是对于我们目前发电设备行业、电力设备行业的从业人员,大家知道第一次工业革命是蒸汽机的发明,第二次是电力得到了广泛的应用,第三次是原子能、航天、微电子。第一次工业革命的最主要受益国家是英国,第二次是美国,第三次是美国、德国、法国为代表。现在,第四次工业革命来了,绿色电力、绿色能源!此赛道,中国已走在了全世界的前列,其最主要的受益国家也必将是中国。现在是一个伟大的历史机遇期,我们若能把握住这样的机遇期,对于我们每个企业的发展而言,都将是一辈子很难得遇到的重大机遇。这个机遇期在未来的10年、20年甚至30年都将存在。

这个大形势之下,站在柴发的行业角度,我们这个行业其实比较悲催。有人说了我们虽然是红海行业,但是有蓝海企业。但大家不要忘记,我们这个行业事实上就是一个传统制造业。我们首帆明年想做IPO,最近有一些投资机构对我司做了尽调,这一个月时间我基本上跟投资机构们在一起,我真实的感受,所谓说“投资是投人”这个话是不现实的,任何机构到你这尽调跟你打交道,三五个小时怎么认清你这个人?不可能。所以,在投资机构眼里,我们柴发行业就是传统制造业,用他们的话说是“窄赛道、不性感”,没什么地方能够吸引投资人。这就是我们眼前的现实,我们在座的企业将来想去资本市场发展的,想融资的时候一定会遇到同样的问题。所以我说红海行业传统制造业想出一个蓝海企业是很难的,即使有,一两个蓝海企业也是挽救不了整个红海行业的。比如说,我觉得南方的魔方(音)公司,我觉得该公司就找了一个非常细分的,非常具有发展前途的领域,就是专业生产制造和销售租赁款发电机组。首先申明一下,本次发言之前我已向其老板申请并得到了其同意,我可以在此举例一下他们公司。随着国家对于减碳的环保要求越来越高,其对于发电机组的排放要求也越来越高。这对于租赁机组市场而言,正带来勃勃生机的蓝海需求。我们魔方的陈清平先生凭借他“精研产品”的专业性和行业的高度敏感性,他预见到了并抓住了这个机会。他的专业性来自于哪里,他做了很多的市场调研,走遍了我国的每个省,走访了诸多的行业租赁公司,对这个行业做了非常深切的用户痛点触摸和分析。他的专业和努力,让他抓住了这个机会,他已成为蓝海企业之一,但是此类蓝海企业太少了。我们绝大部分企业都是在匍匐挣扎,既使是今年有增长,你的利润能有多少?包括我们行业的上市公司,你们的利润到底有多少?靠柴油发电机组的主营业务增长?你们自己心里都很清楚吧。

还有一点,我们这个行业,供应链是竞争关键,这也是我的另一个大的体会。我们一直说要向客户要利润,对不起,行业同质化竞争激烈,客户的利润要不到。请大家认真想一想,只有供应链才能给你带来微薄利润了,所以说,请各位一定善待我们的上游供应商,特别是我们的主机供应商,他们活好我们才能活着,所以我在此帮他们做做广告,他们是强势群体,我们柴发行业的OEM企业们首先需要充分地尊重他们,想办法跟他们搞好关系,搞关系最大的本钱不是情商高,而是订单多,多拿一些订单给他们,然后争取拿到好的价格,降低你的成本,提升来年你的利润。

我自己对于首帆的经营思考,有三个可以讲的体会:一个是匠心精神,必须具备,没有匠心精神做不出好产品,没有好产品一切都是零。第二个是创新意识,这个不多讲了,你不创新永远是跟在别人后面,没有创新就没有差异化、就没有利润。第三个是向心力,什么意思?我们的团队意识,你的团队是不是铁了心跟着你走。前段时间在一个会上,我听有人提出这样一句话“没有绝对的忠诚,就是绝对不忠诚”。我思考很久,这个话真是蛮有道理的,你的团队能不能带好,这帮人是不是都铁了心跟你干,有没有人在搞小动作、想其他事情,你自己心里要有谱。首帆成立到今年,营收的超过90%都是出口国际市场,我每天常想的一件事是明天要活着,不能没了。所以投资做研发,研究市场做营销策略,这些大家每天也都在想、都在干,就是谁能想得更深、执行得更落地,哪些是要放手的,哪些是要发展的。

另外谈谈我们首帆目前坚持在做的事情,第一个是扬长避短。我把我的长处,我行业里比别人优的地方总结出来,让它变得更优、更强。第二个锻炼自己稳健的成长力,我们首帆从09年到2019年,十年期间年均复合增长率是32%,2020年我们下去了,主要因为全球疫情的影响,但2021年我们又起来了,而且我们起的较猛。第三个人才梯队建设,在座的很多企业老板都很年轻有为,但我这个年纪其实早就在想接班人的问题了,不是说定要留给自己的孩子,而是要留给一个团队,有超强战斗力同时很稳健的团队,扶持他们将这个企业经营的担子挑起来。这是我近年一直在做的事情,在此打个广告,欢迎有意加盟首帆的同志们回头跟我联系。第四是企业文化建设,这块说起来其实是一点不虚的,文化价值观建设是一个非常重要的东西,当你的企业成长到了一定的门槛以后,你就会发现它的力量。当然在企业还小的时候,你可以说企业经营靠老板的个人魅力,这是完全合理的。但当一个企业长成较大以后就比较难了,除非你成长为华为这么大的企业,大家都说跟着任老板干,可以,因为他本人就已是一个符号、一张名片,已是一种价值观。但当我们绝大多数的中小企业发展到一定阶段的时候一定会面临这个问题,我们手下有能力了马上想另立山头自己干了,而我们行业又没什么门槛,或者说门槛太低,他只要有客户、有订单,他怎么不可以自己干?有单子他就做,没单子他就歇,这就是我们行业正面临着的一种竞争格局。第五我们首帆做的事就是全球加盟,我们将首帆的软实力和硬实力结合起来,作为一个综合实力,将来在全球推广首帆的品牌。这不只是喊喊,我觉得在中国出口型企业当中,我们行业里哪怕你的出口金额在海关数据上已经做到了第一、第二了,也不代表你就是一个国际化企业了。国际化没那么容易,不只是说看我们的出口额,而是要看我们的品牌在全球市场的行业知名度,看这个公司是不是已经真正成为了一个跨国公司。所以我的想法也很简单,将来我们一定要将首帆一步一步推进到不同的国家,落地我们的制造工厂。因为现在很多国家、很多客户,他们是贸易商,他们有梦想成为制造商,但不知道怎么实现,我们来帮他,实现他的制造梦,可以在越南、沙特,可以是任意一个国家,你的国家鼓励你从贸易商转为制造商,给你们税收优惠、给你们土地购置优惠,这块我们中国人很熟,首帆来帮你实现,我们提供供应链,中国的供应链也是全世界的供应链。同时将我们数字化运营管理的这套软件也介绍给你,你一旦用我的东西成为我首帆的合作伙伴,叫做不叫我首帆的名字不重要,你每年的增长将必定是带动我首帆的不断增长的。

关于我们首帆的数字化建设这块,我也可以给大家介绍一下,介绍的目的不是说我首帆做的有多好,而是希望能够借此启发大家的思维,因为作为一个传统制造型企业,假如到目前为止,你这个老板还不具备一个数字化工厂、数字化管理的思维意识,你还在说我认识张三、认识李四,靠我的人际关系就能赢得百年企业常青,这是不现实的。人际关系很重要,但假如说你只靠人际关系拿订单,你认识的这位领导,他明天换了岗位了,你的企业怎么办?所以说还是要打造我们自己自身的实力,数字化已是企业绕不过去的硬实力,越早进入、越早了解,对你这个企业一定也会最早受益。我们首帆做的是什么呢?从询盘到售后服务全部是数字化,现在还没有完全实现,做了两期了,马上开始第三期。我们已经做了物料的先进先出,生产过程当中的各种报表随时可以在电脑上调出来,我的发动机在哪一个货架上系统可以告诉我,每一个物料进来都可以知道,我任何一个工人,自己用手机扫一下二维码找到我的主机,我生产的车间今天生产了多少、本周生产了多少,所有数据都在我的手机上,我任何一个工序什么时候开工、什么时候完工,一扫码直接系统看到,这些我们首帆都已经实现了。这些路我觉得大家一定也要走,确实能帮你节省到很多成本,在座大家很多都是老板,老板应该关心自己怎么挣到钱?问客户要利润已经比较难,什么项目都有十几家同行参与招投标,所以还是要靠自己,向经营要利润。这些细节地方,我们作为一个传统企业,你在管理上再不做精细化,你怎么赚钱?活下去就很难了。

最后了,不算做广告,我没法举例别的例子,只能举自己的例子,首帆今年做了两个大事情,一个是成立了锂电池的PACK工厂,做各种锂电池,我们思路是电芯不做,我们在市场找目标客户,把我们的东西卖给他们。国际市场有几个优势,第一个海外价格比国内价格卖得高,可以平均贵十个点。与其在国内拼,不如到海外去重新找市场,这是机会是蓝海。

我们在全球市场上,初期是从市场要订单,有了订单是王道,国内组织货源,自己生产也可以,请别人贴牌也可以,这种思路就是可以用比较短的时间实现我们有个漂亮的升级。将来订单多了,某些细分领域,我们逐步有一点话语权了,那时候我们就要考虑自己是不是要设工厂,我们自己怎么做大做强,我们电芯要不要自己做。

另外是便携式的户外锂电池,这个行业从2016年开始做,做到今天,年化复合增长率146%,从2022年到2026年,这几年还有八倍的成长空间,这些数据都不是我说的,有行业协会官方的资料,全是创新的东西。用于哪里呢?户外、野营、房车、灾备、应急。我里面有一度电,只有300瓦时,但我带到户外可以搞一顿烧烤,可以借上我便携式的太阳能板可以充电,紧急情况的时候我只为手机供电可以供电很长时间,几天的时间,我们专门做了工厂。

这是我们的家用储能。这两个产品都是直接对标上市公司的。家储国内也有上市公司,科创板。在我们中国目前还没有一个成功的盈利模式,因为我们中国的电峰谷价差太低了。但在欧洲呢?大家知道德国现在电费已经是0.45-0.5欧元一度电了,我们中国呢?现在开始要涨价,早就要涨了,但国外不一样,这种产品德国是最大的市场,德国现在的光伏屋顶占比已经到了30%,这30%里面的10%已经用上家庭储能了,还有90%都是潜在市场。西班牙、意大利也是一样,当然欧美是先起来的,将来我们东南亚、中东、中南美市场都是一样会起来的。所以这些产品我认为都是代表未来的产品。另外是我们大型的工商储能系统,这个产品我们投了1.6亿建的新厂房,这就是一个大的方向。现在的储能热点不是短期的热点,是几十年的战略机遇,不是单纯的热点,所以大家想往储能方向走的,我倒是建议大家可以好好了解一下,充分调研市场,找到自己的位置必将给大家的未来带来丰厚的回报。

发电机组行业本来门槛低,参加的人多,竞争很激烈,大家都没钱赚,为什么还要挤呢?

讲了这么多,知易行难,我是深有体会的,我以前是做国际贸易的,转行做生产制造本身就是九死一生,我们首帆这个行业完全是门外汉,我们做到现在出口的前三名,我觉得一共用了13年的时间,这个成绩自己也是可以为我们的团队而骄傲的,但是太难了,过程走过来太艰辛了。凡是没有门槛的行业,大家不要去挤,不要去做,没有门槛你做什么?你说你努力,有人比你更努力,你勤奋,别人比你更勤奋。所以做好顶层设计,但要有底限思维,你要做好准备去吃苦,你吃这个苦别人肯定是看不到的,你去吃苦,你去流泪,你去挣扎,但没有这些你又怎么会有成功呢?

所以最后说一句,各美其美,美美与共,什么意思呢?还是我刚才说的,我们每个人之所以已经进入到了这个行业,找到自己的定位,一定有你的特点,一定有你的擅长,一定有你的优势。把你的优势发挥好,把它发展壮大,这才是我们作为一个企业主应该做的事情,坚持了也会发展壮大,我希望在座的每位都能像陈清平总一样找到自己的细分领域位置,在自己的细分领域做成一个隐性的冠军。(转载请注明见道网www.seetao.com)见道网工程栏目编辑/邢文涛

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