谁能想到一家办公室不到十个人、年业务量不足五百万的企业，现在其产品已经遍布中国工程机械、船舶、风力发电、机床、叉车等行业，并且业务规模超过了十亿？这就是以技术著称的德国液压企业哈威油液压技术（上海）有限公司。相比液压领域的巨头公司，这是一家低调的家族企业，但是决策者却极富战略眼光，带领着团队在中国稳健发展整整二十个春秋。

Karl Haeusgen现在是哈威集团的首席执行官，员工们亲切地称呼他Haw总，此次20周年庆他专程从德国飞到上海与哈威的中国员工相聚。按照中国人的说法，Karl与上海这座城市颇有缘分，因为他在1993年就曾经在这里工作过，并在当时意识到了中国市场的巨大潜力。在1994年回到德国的时候，Karl向德国同事介绍了中国市场的发展情况，他认定，这将是一片大有作为的热土。带领哈威中国取得辉煌成绩的总经理叶江持有相同的观点，叶江认为：“任何一家有国际化发展战略的公司都应该意识到中国市场的重要性。”

如今，哈威中国已经成为仅次于哈威德国总部最大的子公司，哈威中国的成绩成为了Karl和叶江观点最好的佐证。

20年硕果

哈威重视在工程机械领域的发展，在进入中国之初就打下了很好的客户基础，其中就包括现在的中国工程机械三巨头，三一、徐工和中联，以及中铁装备、铁建重工等行业内颇具实力的一批企业。

哈威与三一的合作可以追溯到1998年，在三一泵送不断走向世界的时候，三一混凝土研究所贺电所长用“相辅相成”来形容20年的探险合作关系；中铁装备在地下施工领域的成就有目共睹，哈威可靠的液压件为特殊工况下的施工设备提供了安全可靠的保障，并且双方期待在新机型上更多地合作；创立之初就定位只做高端工程机械的铁建重工，对于哈威的定制化研发能力表示称赞......

在中国工程机械蓬勃发展的过去的十几年中，哈威依靠突出的产品优势和与主流企业稳定的合作关系，获得了前所未有的收益。这样的成绩离不开中国市场的带动，但是产品和理念才是更值得探究的深层次原因。哈威一贯强调给客户提供一流的产品、一流的服务、一流的供货周期。德国工厂高超的制造能力、领先的质量标准和成熟的生产模式再加上哈威员工的专业性，人和技术的极致配合，实现了三个“一流”。

三个“一流”对于业务人员来说可谓销售三宝，凭借这样的理念，哈威不仅在工程机械行业越做越成熟，在其他行业也遍地开花。

哈威油液压技术（上海）有限公司销售副总经理李万军，已经在哈威工作了十七年，他对于哈威在中国的业务发展有着比其他人更加深入全面的了解。在工程机械行业走向低谷的时候，哈威不可避免地受到了影响，面对公司最大业务板块糟糕的市场情况，李万军的反应显得十分理性：“当时，为了平衡工程机械市场下滑带来的影响，我们把更多的精力投入到了曾经不够重视的机床和叉车行业。”策略调整之后，哈威研究了很多面向机床、叉车方向的新方案，相比工程机械和风电，虽然这两个新板块在哈威的整个业务占比还比较低，但是出现了很好的势头。就叉车行业而言，哈威在积极地参与新能源电控叉车的液压配套研究。预计2018年，哈威将为电动叉车提供上千套的高端阀组。李万军说：“我们相信电动叉车在未来会有很大的潜力，环保及智能控制是未来发展的方向”。 

在业务板块的拓展方面，哈威始终积极关注新的应用，目前正积极参与一些有市场潜力的新能源设备配套项目，并且在技术上已近处于领先水平。

经历过工程机械市场的剧烈波动后，哈威的发展变得更加多元和健康。李万军也从工程机械新周期里看到了更多的机会：“过去10多年，工程机械走过了一个完整的周期，哈威在工程机械市场上经历了销售的高潮和低谷，目前工程机械正进入新一轮发展周期，哈威已站在了更高的起点。”

技术主导发展

回顾20年前中国的液压市场很难想象到它如今的活力，因为当时不仅国产液压停留在低端水平，进入中国的外资液压企业也是寥寥无几，坦率地讲，当时的哈威在中国客户之间几乎没有知名度。而液压专业出身的哈威油液压技术（上海）有限公司技术部副总经理周承恩却看中了其在无泄漏阀领域的功力和优势，周承恩说：“哈威是以技术为导向的企业，强项在于技术。”也正是这一点，让周承恩在哈威刚刚进入中国的时候选择了哈威。

相比液压行业内的一些世界级企业，哈威只是一家中等规模的企业，但是独特的设计理念和制造技术赋予了哈威产品极大的优势，其中最突出的就是紧凑的结构设计、耐高压和行业领先的无泄漏技术，以及较宽泛的温度使用范围适应高低极端温度，使哈威产品成为许多应用的不二选择，不止成就最终用户，也为液压系统供货商提供了高端定制成套解决方案。

哈威除了保持着这些传统的技术优势之外，还在不断地发展新产品，其中最明显的就是哈威在逐渐向客户提供整套液压系统解决方案。

这样的变化，在哈威的众多用户里最典型的就是风力发电企业。风力发电机是一种特殊的机械，几乎每台设备的安装位置都不同，加上维护保养的难度，风机对于液压部件的要求自然更高。哈威的无泄漏技术和结构紧凑元件非常符合风机厂家的要求，因而与风机厂家的合作就逐渐上升到了整个设备的液压系统层面。李万军表示：“虽然我们在风机领域已经取得了很好的市场地位，但还是在不断地适应客户需求的变化。”

周承恩对于这种趋势有着清晰的判断：“从单一元件向液压整体系统的需求，将是用户越来越多的选择。”这样的变化有其合理性，由一家供应商提供整个液压系统最大程度实现了液压系统中大小部件之间的良好配合，更利于整机性能的提升；另一方面减少了整机厂在液压系统上的投入成本，这又包括技术研究上的投入和液压人才储备方面的投入，因为事实上，并不是所有整机企业都需要具备成熟的、系统化的液压积累。

任何企业的发展都需要市场变化下的战略调整，对于外资企业来说更是如此。哈威最初来到中国的时候，希望实现产品的全德国制造，以保证好品质，然而中国市场却有一个非常明显的特点，就是中国用户往往对价格更敏感。德国制造确实能保障高品质，但是高品质下的高成本，在一些情况下却不能和中国用户相适应。

障碍并非不可逾越，20年的发展，哈威积累的不仅仅是市场占有率和品牌知名度，哈威对于中国用户的需求也有了更深的认识。加上中国市场的潜力和中国制造水平的提高，哈威在中国建立了研发中心，致力于研制更贴合中端用户需求的产品，谋求在中国市场更深度的发展。这样一来，哈威品牌下的产品将具有更强的竞争力。

全球化时代，在中国的发展对于致力于国际化发展显得越来越重要，巨大的市场规模和丰富的资源为这些企业提供了很好的成长土壤，哈威也是如此。尤其在“一带一路”倡议的影响下，哈威获得了更多接触全球用户的机会，哈威中国总经理叶江先生表示：“实际上，“一带一路”给我们提出了更高的要求，哈威会在中国工程机械走出国门的时候提供专业的支持，希望在这个过程中共同实现从量到质的提升。”（转载请注明见道网www.seetao.com）见道网机械栏目编辑/王旭芳